第 2 章（1/2）

多情自有春庭月，犹为离人照落花。------张泌

秋天过完了，没有音讯。

冬天也过完了，没有音讯。

春天来了，还是没有音讯。

每当夜晚，看着天上的那轮明月，王如意的内心还是会产生莫名的惆怅。

日子就这么过着，有规律的倒着班。直到3月份的某一天，突然接到通知，停止倒班，准备参与工厂主要生产线设备的改造谈判工作，整个项目的总投资达到了6.5个亿。

如意听说后，内心非常的开心，因为工厂现在的设备都已经用了30年了，尤其是电气部分，毫不夸张的说都快成破铜烂铁了。

那些主要的设备，机械设计和系统控制，国内都做不了，基本上都是欧美和日本的公司可以做。这次邀请来的机械商有：德国的SG,法国的VI,日本的MIT。电气商有：德国的SIE，瑞士的ABB，日本的T-M等，国内配套的项目也邀请了几个上市公司和研究所。

为期半年的技术交流和招投标工作正式拉开了序幕。各位读者看到这里，肯定期待着这样的桥段：王如意因为某一次的机会露脸，得到了领导的赏识，开始了他逆袭的人生。但很坦率地说，没有这样的故事。王如意只是一个刚刚毕业的大学生，有一点点实习经验，有一点点自动化理论，其他什么都没有，就是约等于一个菜鸟。

但这次谈判给了如意一个学习地机会，通过他自身地努力，从谈判中他学到了很多书本上无法学到地实战经历，这也将是他一笔终身可贵的财富和经验，因为若干年后王如意作为主谈手参与了一个更大的项目地谈判，这里就不多说了。

这个项目的负责人是公司设备部第一副部长余承豪，熟悉他的人都喊他豪哥。当然，王如意是没有资格这么喊的。第一次见到余部长，给王如意的第一印象是：彪悍、霸气、见多识广、经验丰富、极有威严。

谈判的流程是每家谈判都要经历三轮，然后技术部分谈完封卷，再启动商务流程参加招投标，最后谈价格签合同。

技术谈判相对而言要简单一些，老外带来的设计方案是非常的成熟和先进，但有的时候也会有比较纠结的地方，只要遇到这样纠结和浪费时间的时候，余部长往往会选择先记录下来作为会议纪要，待第二天开会再澄清，这样就保证了会议的效率和进度。每一家都安排了一个星期的会议，要把技术部分全部过一遍，第一轮会议纪要上面最多的时候有200多条要澄清的内容或者有争议需要进一步沟通的内容，但到第二轮的时候基本上只有20多条了，到了第三轮的时候全部解决。

第三轮谈判是非常艰苦的，和VI的谈判到倒数第二天，还有14条难以达成共识。余部长组织内部开了一个简短的会议，认为这14条中那些是必须争取的，哪些是可以退一步的，然后大家清理了一下，最后内部达成共识，重新编写顺序后分前七条和后七条，前七条退一步，保后面七条。

重新开会之后，余部长直接开门见山：“在没有达成共识的14条中，前面的7条我同意你们都提议，后面的7条你们要同意我们的提议，因为到时候招标文件上是带星号的项，你们必须响应。如果答应就明天签字封卷，不答应你们明天带走资料就不用再来了。”

老外面面相觑，谈判到这一步，放弃是不可能的。最后，老外用电话和他们法国本部的领导沟通之后，终于答应了，双方在会议纪要上面签了字，表示确认。

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