乘胜追击（1/2）

苏丹红带李兵去庆钢洽谈钢材购销合同，一上车，郝时代就不解地问道：“庆钢的钢板敞开供应直接买就是了，干嘛还要去庆州谈合同呢？”

“小厂的产品不像大厂的紧俏，咱们有谈判的话语权啊，就像打扑克牌玩哈梭一样，谁的牌大谁说话呀。”苏丹红回答着郝时代，其实是在教李兵。

“谁的牌大谁说话，庆钢再小也比轧钢厂大呀？”郝时代以为她说错了，提醒道。

“李兵，你认为谁大呀？”见李兵不开口，苏丹红点将了。

“嗯，苏厂长的标准答案一定是轧钢厂大些了，但我还没找到理由。”李兵回答道。

“那你就琢磨吧，明天交答案。”苏丹红干脆利用路上的时间教李兵些知识，将临时抱佛脚学的一些谈判技巧教给他，问道：“第二个问题，谈生意前必须弄清楚的是什么？”

“嗯，对方的爱好。”李兵猜测道。

“不是，那是二诸葛的搞法。是谈判的重点，为什么呢？自己琢磨去吧。”

“嗯，知道了重点就可以忽略那些无用的问题了，把主要精力都放在重点上，是不是啊。”李兵并不笨，一下子就琢磨出来了。

“嗯、孺子可教也。下一题，今天谈判的重点是什么？”苏丹红继续问道。

“应该是价格吧。”李兵不是很有信心。

“就是价格，你觉得在市场报价的基础上要砍下多少合适呢？”苏丹红继续问道。

“砍个百分之三，不，下手要狠一点，砍个百分之五。”李兵狠了狠心说道。

“太仁慈了，心慈不带兵，商场就是战场啊，谈价格的时候就是在拼刺刀，怎么能这么仁慈呢？我们的目标是砍两成下来。”苏丹红说道。

“砍二成下来？这也太狠了点吧。”郝时代插嘴道。

“该狠就得狠啊，不狠怎么有钱赚啊。”苏丹红笑道。

这份供货协议，苏丹红是和庆钢的高科长洽谈的。

“如果你们把价格降一点，让我们不赔本，我们就能够大量采用庆钢的钢板了。”苏丹红坦诚地说道。

“我们厂一个月就要两百多吨呢。”李兵按照苏丹红交待的说道。

高科长没什么反应，依然喝着茶。从高科长牛饮的方式看，他并没有喝出茶的内涵，只是应酬而已。已经喝了大半壶了，他不再大口喝茶而是改为小口喝了。

李兵将两个杯子添满水，苏丹红喊过服务员说道：“就这个茶叶，再加半壶水，要用刚烧开的开水啊，记住了，只能加半壶水啊。”

服务员答应一声端着茶壶走了。

高科长好奇地问道：“为什么只能加半壶水？为什么要刚烧开的水呢？”

苏丹红笑了笑，她明白,高科长关注这个话题就表明他对两百多吨材料的兴趣不大。

“畅饮头道酒，细品二道茶呀。铁观音是红茶，虽然浓郁但是也释放得快，泡出的第一遍茶水已经带走了大部分干货，如果再加满水它的味道就谈了。刚烧开的水温度高，不但可以压住茶叶中的青涩味儿，还可以将茶叶的滋味逼出来。待会你们品一品，二道茶是不是更有滋味啊。”苏丹红暗自庆幸自己恶补了一些社交礼仪、饮食茶道方面的知识，书到用时方恨少，说得真是不错呀。

“哦，苏总说的有道理，是不是那么回事，我们等着验证哦。”高科长笑道。

苏丹红可不会让他干等着，又和他扯起了钢铁行业的情况，说道：“高科长，现在钢铁产能增长很快，已经出现了供大于求的局面，小厂的货已经不容易卖了。当然了，因为基建规模在增长，所以线材还不明显，板材就不一样了吧。”

“是啊，是啊，板材需求不见增长啊。”苏丹红的话题引起了高科长的共鸣，他感叹道。

服务员将二道茶送来了，李兵给三个杯子各续了大半杯。

苏丹红决定用古柏教的以小博大那一招了，古柏在给她讲谈判技巧的时候对苏丹红说道：“小企业只能当狼，一只狼不可怕一群狼就可怕了，猛虎怕群狼啊。”

“一个月两百多吨薄板对庆钢而言确实是小儿科，但是我们厂可以带动整个青山的轧钢厂啊，如果都用你们的钢板啊，高科长，你算算吧，二百多家轧钢厂，少算一点每个厂每月只算二百吨吧，需要多少货啊？这些轧钢厂确实都是小厂，但个个都是在艰苦环境中多次拼杀存活下来的，都有自己的绝活。如果有个青山轧钢企业联盟统一采购板材，一个月至少四万吨呢。如果全部采购庆钢的货，高科长，庆钢的钢板就不愁销路了吧，你们老总还不得夸你，高，高，实在是高啊。那个时候高科长的感觉，应该像这个二道茶了，喝了通体舒坦、口味生津哦。”苏丹红结合肢体语言生动地讲述着，将茶杯推到高科长面前。

“哦，轧钢企业联盟，好、好、好啊，苏厂长啊，这个二道茶的滋味果然不一般啊。”高科长笑道，他抿了口茶品出滋味了。

苏丹红想测试一下运输成本，便带着郝时代开着小货车提了一车货。

“提一车货走一个来回，大概要花多少钱啊？”苏丹红问道。

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